「いろいろ試してみたけど営業の売上が上がらない」
「ノルマに追われる毎日、改善したいけどどうしたらいいか分からない」
このように苦しんでいる方も多いのではないでしょうか。
売上が上がらない原因は様々な要素が原因として考えられます。
営業をしている以上、ノルマを目標にして最善を尽くしていることと思います。
仕事に追われ、将来について考える時間をつくることも難しいのではないでしょうか。
具体的な原因を見つけ、改善していくにはかなりの行動力を必要とします。
苦しい状況から抜け出すには何かしらの変化をつける行動を起こすことが大切です。
日々の忙しさを理由に、現状を維持するのみの毎日では現状から抜け出せず、時間だけが過ぎてしまいます。
今記事では売上が上がらず、辛い状況になってしまう原因、そして抜け出すにはどうしたらいいのかをポイントを絞って紹介します。
将来のために参考にしていただければ幸いです。
なぜ売上が上がらないのか？大きく２つに分けることができる
売上が上がらない原因を２つに分けることができます。
- 個人が原因によるもの
- 環境が原因となるもの
売上はある程度パターンは存在するものの、個人のスキルやセンスが問われる部分が大きい職業でもあります。
個人でできることの改善点を見つけ、実行していくことは売上を上げる上では重要です。
また、売上が上がらない原因に、自分の力だけではどうしようもない、環境が原因となるものも存在します。
例えば
- 現実的ではない目標（ノルマ）
- パワハラなど職場環境が劣悪
- 長時間労働で私生活に影響が出ている
など、個人でできることには限界があります。
中には、自己責任感が強く「全てを自分のせい」にしてしまい、精神的に追い詰められてしまう人もいます。
売上が上がらない状況を抜け出すポイント４つ紹介
売上が上がらない状況を抜け出す４のポイントは以下になります。
- 逆算し個人目標を立てる
- ギブを意識する
- 売れている人の真似をする
- 転職を視野に入れ自分に合う環境を見つける
それぞれ詳しく見ていきましょう。
①逆算し個人目標を立てる
ただ闇雲に営業をしても安定した成果を得ることはできません。
営業をしていると殆どの場合ノルマがあり、毎月数字に追われて日々。
しかし、そればかりに気を取られてしまい他の目指すべき目標を見失っている場合があります。
目的はあくまでノルマを達成するためにあるので、関連した目標を立てる必要があります。
「どういう目標を立てればいいか分からない」
という方も多いと思います。
そこでいくつか具体例を紹介します。
- １日○○件以上電話をして、繋がりをつくっておく
- 見込み客を意識してアフターフォローを週に○件する
- 新規顧客を週に○○件アプローチする
「こんなことでノルマ達成できるの」と感じる方もいるでしょう。
大切なのは「逆算」にあります。
与えられているノルマから逆算し『ノルマを達成するには顧客の電話は１日○○件ぐらい必要だな』など、ノルマに繋がる目標を立てることが大切です。
漠然としたものより、根拠を持って立てた目標の方が安定した継続に繋がります。
まずは目標を持ち行動を起こすことから始めてみましょう。
目標を立てるにあたり注意したいポイントも合わせて５つ紹介します。
１ヶ月に１つか２つ程度の目標に絞る
月に複数の目標を立てること達成が難しくなりおすすめしません。
大切なのは継続して目標を立て継続していくことです。目標はできれば１つに絞り、多くても２つまでにすることがポイントになります。
できる限り単純な目標設定
目標はできる限りシンプルにしましょう。
複雑な目標にすると頭の中に残りづらくなり、時間をかけて考えた目標を意識し続けることが難しくなります。
「今日はあと○○件電話しよう」
「今週はまだ目標できてないな」
など、１日単位や週単位にするとより分かりやすくなります。
数字を取り入れ客観的に結果が分かるように
目標には達成か未達成かを確認していかねばならず、客観的に見直す際に数字が有効になります。
- 顧客の話を聞くようにする
- できるだけ早く帰り自分の時間をつくる
- 訪問回数をいつもより多く回る
このように具体的な数字が入っていないと見直す時に明確に達成できたか把握することができず、次の目標に活かすことができません。
また、無謀な高すぎる数字を設定すると継続が難しくなってしまいます。
目標を達成できなかった時、モチベーションが下がってしまい、目標設定を諦めてしまうケースがあります。
最初のうちは一日の自分のルーティーンを想像し「これぐらいなら達成できそうだ」とイメージできる数字に設定しましょう。
成果を必ず振り返り、次の月に活かす
目標は振り返るためにあるといっても過言ではありません。
目標立てたのはいいものの振り返って反省、対策などを立てず次の目標を決めると効率が大きく落ちてしまいます。
「今月は達成できなかったから次から少しこうしてみよう」など自分の動きを見直す機会にもなります。
振り返りを次の目標に反映し、成長を感じられるように意識しましょう。
達成できなくても気にしない
一番難しいと思われるのは「継続」することです。
極論、自分で立てた目標は達成できなくても誰にも迷惑がかかりません。
そう考えてしまうと目標を立てること、達成することを諦めてしまい、これまでの行動が無駄になってしまいます。
前提として達成できる目標を設定することが大切ですが、それでも繁忙期など達成することが難しい月もあるでしょう。
そのような時も目標を立てることを忘れず、継続して目標を立てる癖をつけられよう意識してください。
②ギブを意識する
営業は売上を上げるのが使命です。
そして、営業を続けていく限り、切っても切り離せない部分でもあります。
「物を売りたい」という気持ちは営業マンなら誰もが常に考えており、顧客からしても当然それは理解しています。
そこで、他の営業マンと差別化する必要があります。
商品のいいところばかりを説明しても、それだけでは購買意欲が高い顧客でないと契約には繋がりにくいです。
そこで必要なのがギブ（与える）こと。
商品を売るという気持ちを一旦切り離し、その方の役に立つ（利益になる）ことを進んで行っていくことです。
例を挙げると
- 自社製品では解決できないので、解決できる他の会社を紹介する
- 商品に関係のない話を聞く中で、相手の状況を知り、必要に応じて提案してみる
- 電話などできるだけ早く対応し、身近な存在になれるようにする
など、商品を売る以外でもできることはたくさんあります。
「とりあえずあの営業に聞いてみるか」
と思ってもらえたら占めたものです。
「売る」という意識を一旦切り離し、顧客と関わりを築いていきましょう。
③売れている人の真似をする
ここまでのポイントをみたが「自分が何をしていいのか分からない」という方もいるかもしれません。
そこでおすすめなのが『身近で結果を出している人の真似をする』ことです。
どの職場にも会社を支えている営業マンが必ず何人かいることと思います。
そんな方が限りある業務時間の中でどのような動きをしているのか知ることが重要です。
「もともと才能・センスが違う」と諦めてしまっている方もいるかも知れません。
確かに一部天才的な能力を持っている方もいます。
しかし、多くの場合は「売れる習慣」と身につけているかどうかの差であることが多いです。
ここまで売上を上げるためのポイントを紹介してきましたが、１から考えて実行していくにはかなりの労力が必要になります。
身近に安定して売上を上げている方はどのようなルーティーンで業務をしているのか参考にしてみてください。
不明な部分は質問してみることも有効です。
まずは「自分でもできそうだな」と思う部分を探し出し自分の仕事にも取り入れみましょう。
「百聞は一見にしかず」の言葉の通り、実際に成功例を見ることができるのは貴重です。
ぜひ活用してみましょう。
④転職を視野に入れ自分に合う環境を見つける
売上が上がらない原因として「環境」の場合があります。
環境が原因の場合は自分１人で解決することは難しいです。
上司に相談するなど改善を試みても動きがない場合は転職を視野にいれることをおすすめします。
会社は営業の売上を最大限高めることが求められます。
しかし、職場環境が足枷となり、結果的に売上が落ちてしまっては本末転倒です。
また、ノルマに追われてしまうと視野が狭くなり今の職場に固執してしまうケースも少なくありません。
現在は転職エージェントといい、転職をサポートしてくれるサービスが豊富にあります。
まずは現状の相談からでもできるので今の環境から抜け出したい方はサービスを利用を検討してみましょう。
転職を視野に入れるべき状況とは？
自分自身の行動ではどうしようも無い時に転職を視野に入れてほしいことをお伝えしました。
では、実際にどういう時に転職を検討すればいいのでしょうか。
具体例を３つ出し紹介していきます。
①現実的ではない目標（ノルマ）
明らかに達成できないノルマを毎月のように求められる場合はそもそもの目標設定が見誤っており場合があります。
営業マン個人の工夫や努力を継続することは前提で、目標のために最善を尽くすのは大前提ではあります。
しかし、かけ離れすぎた目標はモチベーションが保てず、上司から指摘される原因になってしまいます。
- エリアの需要を考慮されず、目標が一定の数字で統一されている
- 個々の能力などを考慮していない目標設定
- 具体的な根拠のない目標設定
など、ノルマの数字が適正なもののか確認してみましょう。
ノルマの根拠が不透明な場合は適正な数字ではない可能性があります。
与えられているノルマが現実的な数字なのか、そして根拠があるのかを考えてください。
②パワハラなど職場環境が劣悪
日常的にパワハラなどを受けている場合も職場環境が良いとは言えず、転職を視野に入れた方がいい場合があります。
具体例をいくつか紹介します。
- 目標に対し、具体的なアドバイスではなく、俗に言う「根性論」のみでプレッシャーをかける上司
- 会議時間や回数が多く時間をとられ、会議で個人を攻撃する上司
- 無視や嫌がらせをする上司や同僚
などの状況が続く場合は、その状況から抜け出すことが必要な場合も。
信頼できる更に上の上司などに相談しても改善する気配がない時は、その環境から抜け出す選択肢も検討しましょう。
下記の記事ではパワハラの相談先を詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
また、営業の仕事をしていると、自分の能力に見合わない過大な要求をされることもあります。
そのような場合はパワハラになるのでしょうか？
下記の記事で詳しく解説しているので、気になる方はぜひご覧ください。
③長時間労働で私生活に影響が出ている
長時間労働は精神が安定せず、体調を崩す原因になります。
- 毎日のように終電に近い電車で帰っている
- 残業して当たり前の雰囲気
- 休日出勤を強要される
など、私生活に影響が出る程の労働を強いられている場合は環境を変える必要があるかもしれません。
近年重視されつつある「ワークライフバランス」。
私生活と仕事のバランスを重視する考え方で、プライベートと仕事が安定しなければ十分なパフォーマンスを発揮することはできません。
「寝るためだけに家に帰っている」など心当たりがある方は職場を変えることを検討してみることをおすすめします。
下記の記事で年代別の転職成功ポイントを解説しています。
転職を視野に入れている方はぜひご覧ください。
まとめ
今回は営業の売上が上がらず悩んでいる方へ向けて脱却する方法を、ポイントを絞り紹介しました。
売上が上がらない状況は精神的にも経済的にも辛い部分が多く、負のループに陥ってしまいがちです。
辛い状況から抜け出すには変化をつけることです。
今回紹介した中でできそうだと思う部分があれば実行してみることをおすすめします。
何か変化を続けることで、解決策がみえてきます。
ちょっとした行動を起こすことで３ヶ月後、半年後、１年後に大きく好転する可能性が生まれます。
「売上があがらず辛い現状から脱却したい」という方は今記事を参考にしていただき、行動をおこしてみてください。
