メーカー営業と聞くと、皆さんはどのようなイメージを持たれるでしょうか？
世代や業界にもよりますが、「給料が安い」「労働時間が長い」「体育会系のノリがつらい」と感じる一方、楽だと答える人もいます。
本当のところ、メーカー営業は楽なのでしょうか？
それともブラックなのでしょうか？
メーカー営業は楽って本当？
営業の分け方に、以下のような切り口があります。
- 形のある商品を売る有形営業と、形のない（保険などの）商品を売る無形営業
- 客先が企業の法人営業と、個人向けの個人営業
- 既存顧客を回るルート営業と、新しい客を獲得する新規営業
メーカー営業とは「有形・法人・ルート営業」が多いです。
その中には「楽」と感じている人が存在します。それはなぜでしょうか？
メーカー営業が楽な理由は？
なぜメーカー営業は楽なのでしょうか。
それにはいくつか理由はあります。
- 年間スケジュールが決定しているので楽
- 営業に出なければ楽
- オンライン化のおかげで処理が楽
- お客さんの関係次第では楽
- 以外と隙間時間が多い
- ノルマがそこまで高くない
- 売上が低くても言い訳できる
具体的な内容は、以下にお伝えします。
年間スケジュールが決定しているので楽
メーカー営業は既存顧客のルート営業を行っていることが多いです。
基本的には商品販売は既存顧客の要望に合わせて販売しています。
「夏季商戦の前に商品提案」「クリスマスの前に商品提案」などです。
官公庁・自治体が得意先の場合は年間の予算が決まっており、かつ「いつ、どのような案件を発注するか」がホームページ上で掲載されます。
それに合わせて営業活動を行えばよいので、年間スケジュールが一層立てやすいです。
営業に出なければ楽
得意先に訪問すると内勤業務がたまってしまいます。
見積や仕様書の作成、経費精算などです。
訪問回数が多いと上記の業務が滞ってしまうばかりではなく、新たな注文や障害対応に迫られるケースがあります。
自社の業績やご自身の営業成績向上のための依頼であればありがたいですが、顧客の単なる思い付きでお話頂いた内容を受けることがあります。
そのような依頼は受注につながりにくいのが実情です。
結果、必要な時だけ営業に出た方が営業効率が良いです。
オンライン化のおかげで処理が簡単
昭和の頃は社内システム（経理や受注管理、在庫管理など）がオンライン化されていませんでした。
結果として紙で計算をして紙で保存するケースが多かったのです。
現在、社内システムは基本的にはオンラインでシステム化されており、すべてパソコン上で管理されています。
そのため顧客から突然の発注依頼が来ても、在庫がどの程度あるのか、在庫がない場合はいつまでに納品できるのか、その商品はいくらまで値引きできるのかが瞬時に分かる仕組みとなっています。
お客さんとの関係次第では楽
顧客と人間関係が作れるかどうかも重要な要素です。
作れていない場合は事あるごとに訪問して商品説明をしなければなりませんが、作れた時には電話やメールで済むようになります。
大事な商談には訪問した方が成約確率が高まりますが、それでも訪問する回数は激減します。
注意すべきは、自分は人間関係ができていると思っていても、相手がそう思っているかは分からないということです。
意外と隙間時間が多い
メーカー営業は意外と隙間時間が多いです。
例えば13時と15時に顧客と商談の予定を入れたとします。
商談は概ね1時間程度で終わります。
上記の場合、14時には最初の商談が終わります。
14時から15時は次の顧客への移動時間になるのですが、大抵はそこまで移動時間は掛かりません。
結果として時間が余るのです。
その場合は近くの喫茶店でゆっくりしたり、勉強や読書時間に充てたりすることが可能です。
ノルマがそこまで高くない
業界にもよりますが、ノルマがそこまで高くないのもメーカー営業の特徴です。
会社によっては部署のノルマがあるものの、個人のノルマは存在しません。
大きな理由として受注額は営業マンの努力よりも担当顧客の契約意欲によるところが大きいからです。
契約意欲が高い顧客の場合はノルマの何倍も稼げる一方、意欲が低い顧客の場合は全く稼げないこともあります。
つまり個人のノルマを「一律いくら」と決めにくいため、結果としてノルマも高くなりにくいのです。
売上が低くても言い訳ができる
何度かお伝えしたように、個人の営業成績は担当している顧客の契約意欲に左右されるケースが多いです。
そのため営業成績が良くない場合「自分は頑張ったけど顧客の業績が悪くて受注につながらなかった」と言いやすいのもメーカー営業の特徴です。
社会情勢を理由に売上が低い言い訳を上げることもあります。
「新型コロナの影響で顧客の業績が下がり、新しいものは買わないことに決まったらしい」等です。
メーカー営業の楽じゃない部分は？
ここまでメーカー営業の楽な部分をお伝えしました。
今までを読んだだけでは「こんなに楽なら入ろうか」とお考えになる方も多いでしょう。
しかし、全てが楽だとは言い切れません。
ここからは、メーカー営業の楽ではない部分をお伝えします。
ネガティブな部分を認識して、より多面的に理解していきましょう。
販売応援と改装応援に行かなければならない
メーカー営業は既存顧客が中心という話をしました。
これは既存顧客との信頼関係が成立していることを意味します。
別の見方をすれば、人間関係を構築しなければ営業活動は成り立たないのです。
そのためには顧客の要望にはできる限り応えなければなりません。
販売応援や改装応援はこれにあたり、力仕事を伴う作業で得意先の人手が足りない時には、営業マンは土日であろうと手伝いに行きます。
この様にして信頼関係を構築していくのです。
欠品とクレームの処理が大変
メーカー営業と既存顧客とは信頼関係ができています。
そのため、注文された商品については高いレベルのQCD（Quality/顧客の求める品質、Cost/適正価格、Delivery/必要数、納期通り）が求められます。
つまり顧客は不良品や納期遅れなどを想定していないのです。
現実には天候や外注企業などの影響で、自社ではどうにもならない欠品や不良品が発生します。
そうなると顧客の信頼が落ちてしまいます。
信頼を回復するために、欠品やクレームに対して迅速な対応が求められます。
全てのメーカーの営業が楽ではない
このように、全てのメーカー営業が楽なわけではありません。
同じ業界のメーカーだとしても、得意先としている企業や担当者によって楽になることも大変になることもあります。
社内の組織体制によっても忙しさは変わるでしょう。
では、具体的にどのような営業が楽になるのでしょうか。いくつか例を紹介します。
有形より無形商材の営業が楽
有形商材よりも無形商材の方が営業は楽です。
無形商材とは機械や日用品の有形商材のように形がない商材です。具体的には保険やITソフトなどが該当します。
これらは読んで字のごとく物体がないので、商品を作るための工場が必要ありません。
工場などの設備にお金を投資する資金が必要ない分、人材に投資ができるのです。
それだけ営業マンの能力が高まるので、必然的にクレームも減少し、楽になります。
日本製など品質重視のメーカーは楽
有形商材だとしても、品質に重点を置いているメーカーの営業は比較的楽です。
前述のように顧客はハイレベルのQCDを求めています。
品質を重視しているメーカーはISOなどの品質管理はもちろん、それ以上に管理を徹底しています。
その結果商品が壊れにくく、故障対応をする時間がありません。
そればかりではなく品質保証部門が整備されているので、仮に故障が発生したとしても会社全体で障害対応を行うので、営業個人への負担が軽減されます。
結果として拘束時間が減り、楽になります。
競合が少ないメーカーは楽
競合が少ないとは、別の言い方をすると「希少性の高い」とも言い替えられます。
つまり需要に対して供給が追い付いていないのです。
欲しい人がたくさんいるにもかかわらず、作る人が少ないのです。
例えば最先端技術を駆使した商品や特許で守られた商品などが該当します。
そのような商品は欲しい人がたくさんいるので、営業活動をしなくても顧客から「その商品を売ってほしい」と注文が殺到します。
そのため営業活動をする必要に迫られないので営業は楽になります。
流行りの商材は売れやすい
流行りの商材は売れやすいです。
つい最近まではキャッサバというイモ類の相場価格が上がっていました。
キャッサバとはタピオカの原料です。
タピオカが流行していた頃はキャッサバの取引額が高くなりました。
このように流行の波に乗っている商材は需要があるので高単価かつ大量に販売することができます。
競合が多くても、それ以上に人気商品であればたくさん売れますし、注文が殺到します。
その結果利益も多く稼ぐことができ、高い給与を得ることができます。
メーカーの営業は楽なので自己投資することができる
「楽」というと聞こえは悪いですが、どういう意味かというと自身の努力次第で空いた時間が作りやすいということです。
やり方次第で業務効率の改善ができるのです。
その結果残業が少なくなるので、空いた時間に自分に投資をすることができます。
勉強をしたり趣味に没頭できたりします。
そのためさらに業務効率が改善でき、キャリアアップへの道も開きやすいです。
また、メーカー営業といっても大手と中小の企業で仕事内容が異なります。
下記の記事で詳しく解説しているのでぜひご覧ください。
メーカー営業で働きたい方におすすめの求人サイト
求人サイトによっては、企業からのオファーや転職エージェントから求人を紹介してもらうことも可能です。
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まとめ
「楽」という言葉は一見すると「簡単」「楽チン」「誰でもできる」と捉えられるかもしれません。
実際はそうではありません。
仕事の流れをつかみ、顧客との関係性を築き、自社製品だけではなく競合の製品も理解し、なおかつ自社の組織から協力が得られて初めて成り立つのです。
「楽」とは営業マンの努力によって掴み取るものです。
そのようなポジションに身を置けるよう、切磋琢磨していきましょう。
また、メーカー営業では英語力が必要な場合があります。
下記の記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。
