企業・業界研究

【業界研究】大手と中小のメーカー営業の違いを徹底解説!

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就職活動や転職活動において、メーカー営業を検討している方は多くいます。その際に「大手と中小のどちらが良いだろうか」と考える方もいるのではないでしょうか?

そもそも、大手と中小のメーカーで職場環境や業務内容に違いはどのような部分にあるのでしょうか?

今回はメーカー営業の大手と中小の違いについてお伝えします。

大手企業と中小企業の定義は?

そもそも大企業と中小企業の定義は一体何でしょうか。

多くの人は「売上があって、人も多くいて、誰もが知っている企業が大手企業、そうではない企業が中小企業」と漠然とは認識していても、具体的な違いまでは明確にできないのではないでしょうか。

まずは大手企業と中小企業の定義についてお伝えします。

大手企業の定義とは?

実は、「大手企業」という言葉に定義はありません。大手企業と中小企業を分けるためには中小企業の定義を認識し「それに該当しないものが大手企業」と認識する以外にないのです。

しかし、「大企業」という定義は存在します。「大企業」とは売上が資本金5億円以上または負債総額200億円以上の株式会社、というように会社法で定められています。

売上に関しては決まりがあるのですが、人数やネームバリューでは大企業に当てはまるかどうかの尺度は存在しないのです。

中小企業の定義とは?

大手企業とは反対に、中小企業の定義は存在します。

中小企業基本法によると業種によって資本金と従業員数で定義づけられます。

  1. 製造業その他:資本金3億円以下、または従業員数300人以下
  2. 卸売業:資本金1億円以下、または従業員数100人以下
  3. 小売業:資本金5千万円以下、または従業員数50人以下
  4. サービス業:資本金5千万円以下、従業員数100人以下

なお、日本の企業の99.7%は中小企業に該当します。

メーカー営業の大手企業で働くメリット

メーカー営業の大手企業で働くメリットはたくさんあります。例えば大手企業は中小企業と比べて資金や従業員が豊富ということです。

これらの経営資源を活用して商品開発力や提案力、従業員満足度を高め、さらに業績を向上させているのです。

では、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。これから代表的なものをお伝えします。

クレーム発生した場合の対処法が決まっている

大手企業の多くは歴史が長く、数多くのクレームや障害の経験があります。その時にどのような対処をしたかの記録やノウハウはデータベースに豊富にあるので、過去の経験を活用して対処ができるのです。

また、品質保証部や在庫管理の部署などがしっかりしているので、顧客からのクレームや障害が発生した時もすぐに対応できます。

企業によってはISOに準拠して書類を整理しているので、対処方法がすぐに探し出せます。

製品にトラブルが少ない

前述したように大手企業は歴史があり、その分社内の組織も整備されています。

商品開発をしても製品化に至るまで要件定義や設計などに多くの人が携わります。そのため製品にトラブルの起きにくい設計・開発ができるのです。

出荷前にも社内で規格に準拠しているか等の検査を行い、出荷・納品をしても問題ないかを確認してから顧客のもとに届きます。

一つの商品に多くの部署や担当者がかかわるので、問題を発見しやすいです。

福利厚生が充実している

大手企業の多くは上場しています。上場基準を満たすための準備をする時に、あわせて社内の制度を整備しているケースがほとんどです。

残業代を支払うのは当然のこと、各種保険の充実や資格支援を実施していることもあります。また、社員のための保養施設を要している企業や、宿泊手当、家族手当など多くの手当を用意している企業が多いです。

細かいところでいえばトイレ掃除は清掃会社に依頼をし、コーヒーやお茶の無料サーバーが設置されたりもしています。

販売ルートが決まっている

大手企業は歴史が長いため、既に取引先を開拓し終えています。そのため新たな販路を開拓する必要がほとんどありません。既存の取引先と取引をすることが多いです。

取引先は、基本的には先輩社員から引き継いで担当することになります。客先のキーマンとなる人や部署はどこか、自社が収めている商品は何で、いつごろに更新する必要があるかも分かっています。

そのため、毎年の売上がどの程度あるか予想が付きやすいです。

担当するクライアントが少ない

大手企業の取引先は大手かつ大口顧客が多いです。そのため、一回の取引で高額な売上を獲得することができます。結果として少数のクライアントに定期的に提案活動を行うことになります。

別の見方をすれば、特定の顧客に何度も通って提案活動をするため、自社にとって良い受注を得ることができるのです。

特定顧客に集中→特定顧客のニーズを把握→高額案件を受注→特定顧客向けの商品開発ができる、という好循環が生まれます。

研修制度が充実している

研修制度が充実しているのも大手企業の魅力の一つです。学校を卒業したばかりの新入社員は、大手企業では場合入社して3か月程度は電話の取り方や名刺の渡し方など、社会人として必要なマナーの研修に充てられることがあります。

技術を学ぶ際にも、一般の人であれば試験と研修がセットで100万円以上するものを、会社からお金を支給されて受けることができます。

また、5年ごとや役職ごとに一定の研修が受けられることも多いです。

メーカー営業の大手企業で働くデメリット

大手企業で働くことはメリットもありますが、当然デメリットもあります。人間の長所が時として短所になることと同じで、メリットの裏にはデメリットもたくさんあるのです。

これからメーカー営業に関する大手企業のデメリットをお伝えします。

もちろん全ての企業で当てはまる訳ではありませんが、大手企業に勤めている人は思い当たる節があるのではないでしょうか。

他部署との関係性が希薄になってしまう

大手企業は多くの社員が働いており、なおかつ多様な商品を扱っているため、部署がたくさんあります。それらの部署は、事業部から始まり、部門、課と細分化されていきます。

部署の別れ方は様々ですが、エリアや取扱商品、客先などにより担当部署が異なってきます。

部署が分かれているので、課の内部では連携が取れていても、それ以外の部署の人と話すことは少なくなります。いわゆる「縦社会」になり、事業部がまたがると名前や顔さえ一致しなくなることが多いです。

営業として身軽ではない

大手企業は商品開発から提案販売、納品に至るまで実に多くの部署や人が関わります。そうなると、営業マン一人が客先のニーズを拾い、開発を行い、提案をするということが許されなくなります。

開発をする場合は開発部に打診をし、提案をするには設計部門と連携を取ります。

営業の内部でも、直属の上司やさらに上の上司に対してまで了解を得なければなりません。結果、自分で想像していたよりもかなり遅いペースで提案することになり、他社に競り負けてしまうこともあります。

無駄な会議が多い

先ほどに部署が細かく分かれているとお話ししましたが、部門間で調整を図るために会議をすることが多く発生します。地域が同じ、扱い商品が同じ、客先が同じなどに応じて、定期的に会議が開かれるのです。

業績確認のために、四半期ごとに営業会議が開かれることも多いです。

中には役員や上席だけが話をし、自分は一言も発しないまま会議が終了、結果として何の身にもならない会議に何時間も出席していたなんてよくあることです。

上司がすぐに変わる傾向にある

大手企業は全国に拠点を設けているケースが多いです。企業によっては「昇進昇格のためには他の拠点も見なければならない」と制度で決められている企業があり、転勤が頻繁にあるケースがあります。

役職が上がれば上がるほど、転勤のペースも早くなります。そのため上司がすぐに変わる傾向が強いです。

上司よりも部下の方が地域に根差した提案ができるというのは良くある話です。地域を理解した頃にその上司は異動になり、また別の上司に同じことを説明しなければならないケースもあります。

下記の記事では実際に私が大手企業に入って後悔したことをまとめています。

ぜひご覧ください。

大手のメーカー営業の場合には事業の多角化が可能!

大手メーカーは扱う商品が多いです。部門間での関連が薄いとは伝えましたが、全くないわけではありません。

同じ会社なのでトップダウンで新たな事業を行うとなれば部門や事業部をまたいでスクラムを組むことができます。

その時に自部署と他部署の強みを活かして、新たな事業に挑むことができます。これが「シナジー効果」と呼ばれるものです。

その結果、中小メーカーよりも事業の多角化が可能で、成功しやすいのです。

メーカー営業としての経験を求めるなら中小企業

反対に中小企業の場合、大手と比べて扱う商品は少なく、多くの部署がある訳ではありません。その結果、自分でやりたいことは他人を頼りにすることができず、自分でこなさなければなりません。

このように書くとネガティブに聞こえますが、ポジティブにとらえれば「やりたいことはすべて自分でできる」とも言えます。

結果として大手企業にいるよりも中小企業の方が活動範囲が広くなり、多くの経験が積め、成長が早くなることがあります。

中小メーカーはスピードが早い

大手企業は事業部、部門、課と何階層にも部署が分かれています。例えば何か新しいことをしようとするには、それぞれの階層から了解を得なければなりません。

スピードが求められる今日では、自社で検討をしているうちに他社に追い越されてしまいます。

中小企業は多くの場合部署が何階層も分かれておらず、上司がOKサインを出したらすぐに走り出すことができます。当然失敗も多いですが、失敗は次の成功に活かすことができます。

大手や中小に限らず自分に合うかどうかが大切

これまで大手企業と中小企業のメーカー営業について、メリットとデメリットをお伝えしました。業界や企業によって差はありますが、概ね似たようになっています。

福利厚生の充実した環境でじっくりとスキルを高めたい方は大手企業が向いています。

早い段階で多くの経験を積み、若いうちから社会に羽ばたきたいという人は中小企業が向いています。

どちらが良い悪いということはないので、自分の性格やスキルを把握し、自分に合うかを考えましょう。

下記の記事では中小企業から大手企業へ転職するポイントをまとめています。

気になる方は下記の記事をご覧ください。

大手や中小メーカー希望の方へおすすめの求人サイト

求人サイトによっては、企業からのオファーや転職エージェントから求人を紹介してもらうことも可能です。

ここでは、大手や中小メーカー希望の方へおすすめの求人サイトをご紹介します。

大手や中小メーカーへの就活は 「OfferBox」 がおすすめ

大手や中小メーカーへの就活は「OfferBox」への登録がおすすめです。

登録するだけで企業からオファーが来るので、効率的な就活をすることができます。

登録がまだの方は早めに登録して、企業への内定を勝ち取りましょう。

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大手や中小メーカーへの転職は 「パソナキャリア」 がおすすめ

「パソナキャリア」は転職実績も豊富で、転職エージェントが最後までしっかりとサポートしてくれます。

大手や中小メーカーなどの求人数も多く、高条件・高待遇の案件も多数掲載されています。

親切で丁寧なサポートに定評がある「パソナキャリア」に登録して転職を成功させましょう。

まとめ

「大手企業だから素晴らしい」「中小企業だから素晴らしくない」ということは決してありません。仕事は会社の規模だけで決まる訳ではありません。

大手メーカーでも当たり前にリストラをする時代です。

雇用の流動化が進み、大手企業に入っても転職をする人はたくさんいます。

そのため、メーカー営業に就職・転職をするにかかわらず、まずはご自身が何を中心に仕事をしたいのか、軸を考えて仕事先を決めましょう。

【執筆・監修】弥山大生

1986年熊本県生まれ。別府大学文学部卒業。
商社や印刷業を経て、フリーランスのライター兼キャリアアドバイザーとして活動。マネジメントやビジネス経験を活かし、就職・ビジネスライターとして月に30本ほど執筆・監修を行う。このブログでは、転職やフリーランスで成功したい方を全力でサポートするため有益な情報を発信。

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